Торгово-посреднические структуры.организаторы оптового оборота

ВВЕДЕНИЕ


В условиях рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной и сбытовой деятельности, а также завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этапе товародвижения, сумев лучшим образом реализовать свой продукт. Распределение товаров является существенным звеном общей цепи поставок компании, охватывающей потоки готовой продукции от производственных площадок или складов поставщиков до конечных потребителей.
Распределение - ключевой фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе формируется компромисс между логистическими затратами и уровнем обслуживания потребителей. Современные формы организации производства и продаж требуют скоординированности и синхронизации всех материальных потоков.
Оптимальная распределительная сеть стремится эффективно реализовать стратегию компании, направленную на достижение определенного уровня облуживания конечного потребителя. Одни компании накапливают запасы на складах в непосредственной близости от потребителей для оперативной прямой доставки товара потребителю, другие делают ставку на длительную доставку товара на основании размещенного потребителем заказа непосредственно с производства.
Большинство производственных предприятий используют в своей сбытовой деятельности торгово-посреднические структуры. В последнее время торгово-посредническая деятельность развивается высокими темпами, появляются новые виды посредников, заключаются новые виды договоров.
Цель данной курсовой работы - изучить торгово-посреднические структуры - организаторов оптового оборота.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
 изучить сущность торгово-посреднических структур;
 рассмотреть организаторов оптового оборота;
 представить характеристику ООО «БАФ»;
 провести анализ системы управления торгово-посреднической деятельностью предприятия ООО «БАФ»;
 разработать предложения и дать их обоснование по совершенствованию системы управления торгово-посреднической деятельностью предприятия ООО «БАФ».
Объектом исследования является ООО «БАФ». Предметом исследования - торгово-посреднические отношения, возникающие в результате коммерческой деятельности оптового предприятия.
Теоретической и методологической основой являются результаты исследований российских и зарубежных авторов, материалы сети Интернет и различных периодических изданий.
Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУРЫ, ОРГАНИЗАТОРЫ ОПТОВОГО ОБОРОТА

1.1. Сущность торгово-посреднических структур


Среди рядовых граждан некоторые понятия появились не так давно. В советские времена многие виды деятельности были запрещены, поэтому они стали развиваться после развала СССР. Посредник — это человек, который сводит продавца и покупателя, помогает проводить сделки. За свои услуги он берет фиксированную сумму либо комиссионные, размер которых определяется индивидуально.
Существует несколько значений слова «посредник». В первую очередь оно относится к сфере, которая связана с оборотом товаров и оказанием услуг. Между производителем и конечным потребителем продукции есть прослойка лиц, которая помогает реализовать товар. В более широком смысле под «посредником» понимают человека, который налаживает связь между контрагентами и разными субъектами бизнеса. Основная черта такой категории специалистов — это умение находить производителя и покупателя. Некоторые люди считают их спекулянтами, что в корне неверно [11, с. 34].
Задача «проводника» заключается в том, чтобы не только доставить конечный продукт, но и выполнить определенные функции: организация встреч с покупателями; вежливое общение; продвижение товара и создание положительного образа компании. Фирмам такое сотрудничество выгодно, так как посредник заинтересован в продажах. Чем больше он реализует, тем выше его заработок. Клиенты же получают желаемые приобретения и соответствующий сервис. В толковых словарях можно найти разные определения слова «посредник». В сфере недвижимости таких людей называют риелторами. В его задачи входит поиск жилья по определённым критериям для приобретения или аренды. Он же ищет покупателей, проводит показ площади и занимается оформлением сделки.
В экономике выделяют несколько классификации торгово-посреднических фирм и лиц, которые оказывают подобные услуги. По выполняемым функциям их делят на универсальных (предоставляют весь комплекс услуг, высоко оценивают свою работу) и специализированных. Последние делятся на семь видов.
Первая категория выполняет информационно-контактную функцию. Их задача установить связи между производителем и потребителем.
Вторая группа — это чисто информационные. Они не распоряжаются товаром, не имеют его в наличии, но они реализуют его строго по условиям владельца. В торговле есть агенты, которые занимаются поиском рынка сбыта в определенном регионе. Они являются официальными представителями фирмы и работают на основе договора.
Агенты также могут содействовать заключению сделок между продавцом и покупателем. Агенты-импортеры, или поверенные, действуют на основе договора поручения от имени доверителя. Они занимаются продвижением товара на международной арене. Не все понимают, что значит работать оптовиками-посылкоторговцами. Эта категория почти перестает быть востребованной. Они рассылали каталоги с подборками определенных товаров и предлагали их купить. Отправка заказа осуществлялась по почте. Оптовики-коммивояжеры продают товары за наличный расчет, доставляют их к покупателю. Чаще всего это продукты с маленьким сроком хранения. Оптовики-организаторы работают с товарами типа леса, угля и т. п. Они не хранят их про запас, получая заказ от покупателя, ищут производителя и проводят доставку [2, с. 21].

1.2. Организаторы оптового оборота

В розничной торговле услуга или продукт сразу поступают к потребителю. В2В работает по совершенно другому принципу. Прежде чем попасть к потребителю, товар проходит очень важный этап, предусмотренный в системе продаж, а именно оптовые продажи. В этом случае продукция поступает к компаниям, которые или напрямую взаимодействуют с конечным потребителем, или продают ее другим фирмам. В нашей статье речь пойдет о специфике и методах работы, используемых при осуществлении оптового товарооборота.
Как правило, оптовиком является торгово-производственная или торговая компания. Причем в розничную торговлю (ретейл), осуществляемую через сеть магазинов, товары обычно поступают с распределительного центра (центрального склада), который является своеобразным «внутренним» оптовиком. Принцип работы таких центров существенно отличается от магазинов «последней мили» (поставок интернет-магазинов).
Компании оптовой продажи обычно сотрудничают с рядом крупных организаций, например с дистрибьюторами, заводами-изготовителями или с поставщиками эксклюзивного товара. Основное отличие оптовика от дистрибьютора – это наличие ассортиментного разнообразия, товар может быть взаимозаменяемым, представленным разными поставщиками. Например, компания, которая занимается поставками бытовой техники из КНДР, может сотрудничать с компаниями других стран (с Израилем, Америкой или Польшей) и, соответственно, ввозить на территорию России их продукцию. Кроме этого, она может предлагать товары собственного производства.
Основные функции компаний-оптовиков заключаются в сборе, хранении и распространении ассортимента товара. Они импортируют товар, обеспечивают его хранение на своих складах и продают другим фирмам, продвигая к финальной точке, то есть к потребителю. Иногда оптовики самостоятельно работают с розничным покупателем, но такой подход нельзя назвать очень удачным, так как подобные продажи могут составлять около 20 % от всего оборота. Поэтому они обычно основываются на остаточном принципе.
Получается, что компании, осуществляющие оптовые продажи, являются неким посредником между фирмой-изготовителем и потребителем. Сотрудничество с оптовиками интересно и выгодно многим участникам процесса реализации, особенно производителям и дистрибьюторам. Это вполне объяснимо, так как им уже не надо будет «распыляться» на сотни розничных компаний, оформляя их заказы и поставляя товар, занимаясь выбиванием денег и прочими «прелестями», которые неизбежны при работе с «последней милей». Производителям достаточно сконцентрироваться на нескольких серьезных клиентах [4, с. 34].
Оптовые продажи выгодны для поставщика главным образом из-за стабильности и прогнозируемости поставок. Представители розничной торговли не способны предоставить конкретной информации о том, какой товар и когда им понадобится. Для заводов это не подходит, так как для формирования заказа необходимо определенное время, иногда несколько месяцев (или даже год): закупка сырья, нагрузка оборудования, наладка мощностей и т. д. Кроме этого, «последняя миля» не в состоянии стать выгодным партнером для завода, так как их объемы закупок достаточно низкие (даже при развитой розничной сети). Конечно, изготовители не против работать с представителями розничной торговли, но для них устанавливается более высокий процент наценки.
Оптовые продажи выгодны для розницы, так как это открывает доступ к широкому ассортименту, представленному разными производителями. Оптовики могут предоставить нужный объем по приемлемой цене. Более того, оптовик уже решил все вопросы, связанные с таможней, и готов дать отсрочку по оплате.
Формулы успешной торговли в розницу и оптом очень отличаются друг от друга. Если в первом случае вполне подходит «три L», то во втором – это достаточно сложная цепочка: Assortment – Volumes – Logistics – Turnover – Planning – Loans, то есть AVLTPL (ассортимент – объемы – доставка до места – товарооборот – планирование – отсрочки и кредиты).
Можно сказать, что это основные компоненты, которыми руководствуется менеджер по оптовым продажам.